学区房买卖谈判实施注意事项

倍酸公关

(一)坚持使用客观标准，谈判前信息收集准备。谈判前，买方充分掌握信息是关键。房屋交易，主要掌握的与房产相关的信息。信息收集以选用实地考察法，公共媒体资料收集法、专门人群询问法等方法进行。在信息的采集完毕后，要按照一定的方式对征集的信息进行甄别与筛选，选择出对己方谈判有利的资讯，便于在谈判中使用。

(二)把人和事分开，营造良好的开局气氛、开局阶段，营造良好的开局气氛。

开局阶段，至关重要，买方应树立良好的第一印象，推进整个谈判的顺利进行。该阶段的实施策略是:第一步，导入阶段，首先确定和谐的洽谈基调与气氛，从碰面到寒暄基本以唠家常为主，与房东建立良好的关系;第二步，针对双方在房屋交易中可能出现意见分歧，进行简单摸底。第三步，简单陈述阶段，围绕着房屋交易主题简单扼要表明己方的态度与诚意。

摸底阶段，了解相关重要资讯，消除信息不对称。房屋交易中涉及买卖双方的共同利益，而这些利益可能在谈判中是隐藏的，该阶段的重点是通过买卖双方的交谈，交换更多的信息，对这些信息进行深入地挖掘与发现，找到双方的共同利益，逐步达成一致意见。

买方在摸底阶段的主要信息为:(1)证件的核实。了解的重点是该出售房屋是否属于官方公布的小学就近入学的范畴，学位是否被占用等基本信息。(2)了解房东的卖房意图，这决定房屋直接的议价空间。通过交谈了解并判断房东属于那种类型的卖方人群，例如以房换房、出售获利、急售换资金等。(3)了解房东接受的付款方式(公积金方式、商业贷款、首付款数额等等)这个直接影响到购房成本。(4)中介的资质摸底，中介服务与费用的敲定。中介费从0.5%~3%不等，不同公司的中介费不一样，不同的客户群中介费也不一样，所以中介费是可以协商的。(5)交换二手房交易中买卖双方其他存在信息不对称的地方。如果买卖双方有诚意就此房子进行交易，摸底阶段的和谐关系就能对相关资讯交换，为房屋交易助力。

(三)着眼于利益，而不是立场，不在小问题上纠缠不清。

买方在该阶段主要围绕以下主要方面进行:(1)房屋价格的讨价还价。房屋交易中价格是交易的关键，卖方报价虚高，买方在谈判中尽可能地利用多方资讯，在价格谈判中谈价还尽可能让成交发价格接近买方所期望的理想价格。(2)交易时间与交房时间的敲定。买家如果想在合理的时间能拥有产权清晰，户籍与房产一致的房屋，必须制定一定具有约束力的条款，以督促房东尽快交易、交房、迁户。(3)住宅交易税收分摊费用。由于二手房屋交易中现处于卖方市场，故有一个潜规则:业主是不承担房屋交易税收的，所有的税收由买方承担。但如果该房产没有满足年限不享受国家税收优惠政策，税收较高的情况，可以通过谈判解决，比例由双方谈判最终达成各自赋税比例。(4)房产中介费用的讨价还价。房产经纪人不关心买卖双方成交的具体房价，只关心房屋交易中的获得佣金，而且要实现佣金最大化。促成买卖双方的交易是关键，如果双方不能如期签署合同，中介自然无法获取佣金。(5)其他问题。房屋内的物品处置的分歧，房屋水电物业费用的起算时间等等，都是属于小额费用。因此，买卖双方要针对以上5个项目进行协商时，故如何实现买方利益最大化?此时，买方必须做到:首先，必须有一个清醒的分析，哪些是主要问题，哪些是次要问题，哪些先谈，哪些可以放在最后谈，要注意规避交谈中的信息噪音，混淆视听;其次，必须根据具体情况抓重舍轻，让步的小优惠条件换取对方在价格等方面的让步;最后，牢牢抓住自方主要利益，人与事分开，不应过分强调立场。

(四)为共同利益创造选择方案。

在一场有效的谈判中，双方的关系应该是合作式，应该是气氛是融洽的，但在关键问题上应该是有分歧的，买卖双方都希望自方利益最大化。因此，买方要在谈判中要分清楚利益与立场问题，针对双方在房屋交易中可能出现意见分歧，买方可以权衡哪一些利益可以让，哪一些不能让，而且你的让步必须获得对方必要条件的回馈，构建买卖双方共同利益，就房屋买卖合同细节进行敲定，并尽力促成合同的签订。

节选：学区房买卖谈判探讨 潘春宇