合同谈判不同阶段的技巧策略

倍酸公关

一、合同报价阶段的谈判技巧

如果本企业是报价方，可以向对方提供自己最高成交价的成交单，或者可以让同事扮演其他谈判企业的员工来进行电话联系，给出一个相对较高的报价来给合同谈判的另一方压力，让对方认可自己给出的报价，从而达到预期的报价目标。而如果本企业是购买方则需要提前准备充足的资料，了解市场价格的标准，这样才能够有效地识别合同报价中的陷阱，避免损失。在初始报价时应该尽量报一个合理的价格，这样才能让双方有谈判下去的空间，报价要准确、完整，让对方无法找出明显的漏洞，如果胡乱报价只会让自己陷入被动，被对方抓住把柄。

二、合同协商阶段的谈判技巧

企业在讨价还价的阶段要给予对方充分的尊重，讨价是为了让对方降价，在还价前要让对方企业详细地说明本次报价包含的具体内容，对价格构成进行说明，这样才能够将价格进行分解，对其中有较大降价空间的项目进行议价，如果对方企业给出的报价远超出我方的预期，可以先不急于还价，而是要先拒绝对方的报价。在谈判的过程中，企业法律人员一般要表现得比较强硬，体现出一种毫不妥协的架势，要对对方提出的条件给予各种挑剔，而主谈人员则应该表现的比较友善，用合情合理的态度来体谅对方的诉求，同时对我方企业比较苛刻的要求自己主动放弃，双方互相配合，让对方企业同意自己的条件;

如果在谈判中对方企业提出的条件我方没有办法满足，则可以委婉地表达出拒绝的原因，让对方企业能够意会，这样既表达了拒绝的意思，也不至于让对方难堪，从而赢得对方的尊重。在遇到一些难以决策的问题时，企业的谈判人员可以告诉对方自己的权力无法决定所有的条款，需要请示企业负责人，这样可以为合同谈判争取更多的反应时间，避免仓促做出决定造成损失。如果在谈判前已经充分了解对方的弱点，则可以专门针对对方的短处来进行重点谈判，让对方觉得理亏从而做出让步。对于一些比较强势的谈判对手则可以采取迂回的战术，通过长时间的谈判来消灭对方企业的意志，让对方感到疲劳从而引起精神涣散，最终同意我方的条件。

三、合同签订阶段的谈判技巧

谈判的最后阶段就是签订合同，这时双方应该基本达成一致意见，如果仍有僵持不下的条款，可以给对方一个期限，可以清晰地告知对方企业如果不能够在限期内接受我方的条件，就无法最终签订合同，并强调合同成交的种种好处。合同的签订是双赢的效果，在合同签订阶段要强调双方利益的共享，从而圆满地完成合同签订任务。

节选：合同谈判各阶段的技巧策略探究 刘颖