竞争性谈判中存在的突出问题

倍酸公关

竞争性谈判是常见的采购模式，特别是在政府采购项目中应用比较多。竞争性谈判是为了充分满足采购的需要，通过设立技术和商务谈判，并在谈判的基础之上，以评标现场通过公开竞争实行多轮报价，以获得更符合需求和性价比高的采购结果。但是，在实际操作中，竞争性谈判还存在这样那样的问题，对竞争性谈判产生了严重的负面影响，这些问题主要有:

一、竞争性谈判的信息资料准备不足，一些竞争性谈判只有其形而不具其实

由于竞争性谈判分别设立有技术和商务谈判环节，既然要谈判，谈判委员会和采购人代表就要有充分的准备。在技术方面需要对该项采购项目的产品或工程的技术发展状况有清楚的了解，对涉及到的不同技术及其特点有全面的了解，对采购项目的需求响应度了如指掌，对所需求的采购商品与工程事先要做充分的调研;在商务方面，需要了解这类产品或工程的市场行情及走向，需要了解所投商品与服务的维护使用成本、常规保修规定、服务的优惠程度、同期同类商品与工程的成交价等。

但是，在竞争性谈判的实践中，有些竞争性谈判由于相关信息资料准备不够充分，因此在谈判现场谈判小组对相关背景材料掌握不到位，没有做好充分的谈判准备，导致一些竞争性谈判的谈判环节只是停留在表面形式上，常常草率了事，实质谈判远远不到位。在这种情况下，往往把应当认真进行的实质性谈判过于简单化处理。

二、谈判场所的设置与组织不严谨，易于出现供应商的相互商量与沟通情形

由于竞争性谈判中设立有开标、资格与符合性审查、多轮谈判与报价等多个环节，供应商代表往往需要频繁出入谈判现场，他们在离开谈判现场时常常共处一室休息等待，很容易在脱离监督的情况下发生相互商量与沟通的情况。这样，谈判场所的设置不科学就使得供应商代表存在互相沟通的时空条件。因此，在这种情况下就易于发生供应商相互串通的情况，而一旦出现了供应商的相互串通，则难以真正达到增加竞争性、获得优质采购的目标，串通一旦达成，就会使竞争性谈判的竞争性归零，这完全违背了竞争性谈判的初衷，甚至还可能导致虚假采购。

供应商串通对竞争性谈判的危害甚大，必须进一步改进和完善竞争性谈判的操作机制和规章制度，最大程度地防范在竞争性谈判中的串通现象，有效维护竞争性谈判的正常秩序，才能使竞争性谈判取得应有的效果。

节选：试论竞争性谈判中相关程序和措施的完善 李琳 任理庆