企业买卖合同纠纷谈判解决案例

倍酸公关

卖家东莞A公司主要出口机械配件，2012年，买家新加坡B公司欲购买机械配件，与B公司签订了买卖合同，金额为33万美元，双方约定的支付方式为90天承兑交单。合同签订之后，卖家A公司于合同所约定的时间，即2013年1月向B公司出运货物，但之后B公司却未按照合同约定支付相应货款，双方经过多次谈判和解均未达成合意。于是A公司在无奈之下，委托某(以下简称某)对此笔债务进行追讨，该公司于2013年6月向B公司追回货款22万美元，但是仍欠A公司货款11万美元。半个月之后，B公司向A公司发函，称A公司交付给B公司的货物存在严重的质量问题，并且详细列明了所存在质量问题的货物清单，并向A公司提出了10万美元的高额索赔费，其索赔金额与所欠A的剩余欠款的金额相当。

之后，受托人某的工作人员与A公司负责人进行了沟通，了解了货物的具体情况，A公司负责人承认确实有部分货物可能存在不符合B公司出险后提出的货物检验标准的情况，但是对于B公司的索赔，该负责人认为不合理，因此不能接受，但是可以给B公司部分折扣来了结此项债务。之后，由于情况较为复杂，某根据A公司的要求与B公司进行了谈判，双方经过多次商洽，对折扣问题经过讨价还价，最终以B公司同意剩余债务金额60%的折扣进行付款而达成合意。

ADR适用情形分析:1、本案为买卖合同纠纷，是A公司提供给B公司货物存在质量问题在先，导致B公司的不满未支付相应货款从而产生纠纷，案件事实不复杂，但是具有涉外因素，从语言、商业交易规则以及谈判和协商的惯例方面都存在一定的差异性，继而导致双方矛盾加深。2、随着本案纠纷矛盾的恶化，B向A公司提出高额赔偿金，此时双方已无法直接进行正常磋商，如果一味的谋求诉讼途径解决纠纷，会造成人力、物力的巨大耗损，谈判解决方式就显得非常必要。3、第三方介入的优势性:并非完全没有利害关系，促使第三方在纠纷解决中的积极介入，主动的推动纠纷解决进程。第三方介入后，双方在谈判过程中都有了矛盾的缓冲接纳方，为双方利益诉求的提出提供了表达的途径。情绪可以得到有效管理，促使谈判能够顺利进行。