一、投标品种物价怪
我国的药品定价主要采用政府定价、政府指导价和市场调节价的方针，发改委对药品的最高零售价进行公示，各生产企业依照不高于最高零售价进行销售 。一些地方物价局仅对政府定价和政府指导价的药品进行公示，也有一些省份把市场调节价的药品集中公示。
08年底广东省提出了 对常见病处方药实行最高限价、对药品定价实行三控;原则，由过去单一控制中间流通差率;改为同时控制药品最高零售价、供货价和中间流通差率。广东省份作为医改试点对药品的价格进行监督和管理，湖南省物价局09年却对所有在湖南省行政区域内医疗机构销售的药品进行了大面积的公示，包括政府定价、政府指导价和市场调节价的药品。需要三级公示及生产企业供给医药商业或医疗机构的供货价，提供6张隔月增值税票作为参照依据；医药商业供给医疗机构的药品供货价和医疗机构的零售价格。实现了三级管控，从厂家到商业再到医疗机构，每个药品的供货价和流通差率和医院的顺价作价程度一目了然，实现了两票制的配送监控。
为什么正常的药品公示制度让多数厂家望而却步，让多数企业的招投标人员感觉到怪呢？主要是由于我国的处方药品销售模式决定的。我国现行的处方药销售模式多数企业采用低价招商的方式在操作，厂家低价供给代理商或大量的医药自然人，医药自然人通过过票商业依照中标价开给医疗机构，其中的药品差价医药自然人作为利润和临床促销费用，来推动处方药的临床销售。如果严格依照GSP对流通商业15%的差率根本无法支撑高额的临床推广费用。那么现阶段企业如何按照政策进行物价公示，医药自然人继续进行处方药的推广呢？近些年一些走在前沿的医药工业和新特药代理公司给出了答案，就是采用佣金制的方法，医药自然人作为医药工业的名义员工进行开展工作，医药工业支付给医药自然人合理的佣金并以合理的价格开给配送商业，配送商业只收取一定数额的配送费用，三级公示就可迎刃而解了。
有人会说这是事后控制，那么现在我们怎么办呢？现在我们的销售模式是低价代理无法提供合理的票据，那就从现在开始采用佣金制，暂时舍弃该市场，等条件具备了再夺取阵地，不要等三级公示成为主流了在回头做，那样会付出更大的代价。
二、配送商业选择怪
原有中标产品配送商业的原则多是中标结果公示后，由生产企业根据跟标医疗机构的勾标情况，有序的对配送商业进行选择，没有明确的截止日期，什么时候医院勾标准备采购然后根据该医院合作配送商业的情况进行有效选择，药品的营销From EMKT.com.cn和配送商业的勾选主要放在标后进行。这个阶段适合低价招商企业的粗犷式营销；生产企业不管市场情况只需要进行招标工作，一旦以合理价格进行中标，就会有商业公司或医药自然人主动电话上门，要求合作；或通过信息群发或网络媒体进行宣传，把中标信息传递出去，坐等客户上门。不上门也没关系反正也没多大的损失。该阶段属于钓鱼阶段，中标品种为鱼饵，愿者上钩！根本谈不上市场的培育和维护；因此前期出现了大量的恶意投标、中标后无品种可配等现象。
因为多数企业都习惯了中标之后再招商的销售模式，一旦把配送商的选择提前，多数企业感觉无可适从，因为没有前期培育市场，对当地市场和代理商不熟悉，故面临无配送商可点的尴尬局面；随意选择几家，也不知该商业是否操作该类产品，配送费用如何、商业信誉如何、配送商业覆盖区域怎样等等，不能保证中标品种的正常销售。因此多数企业感慨今年的配送商的选择有些怪。
59号问明确提到通过生产企业直接投标来减少药品的流通环节，提倡中标企业直接配送或委托现代物流商业进行配送，原则上每种药品只允许委托一次，一个地区可委托多家进行配送。今年下半年招标的省份不但对配送上的名额进行了限制还对配送方案的上报时间作了详细的规定；广东对中标入围品种代理商和经销商的指定时间规定为47天，在该时间段中标企业需上报全部代理商名单并进行相互确认；山东省递交投标资料时就需递交配送方案，确定配送商名单。这些个要求对于没有驻地营销人员或没有对目标市场进行精细化营销管理的企业来说无异于难于上青天。
这对于多数企业来说如果希望今后仍然立足于处方药营销，就必须转变营销思路，由原来的粗犷式营销转化为精细化营销、由原来的坐商转变为行商或驻商、由原来的标后营销转化为标前营销。
有人会说这样的话会增加营销成本！笔者想说，以往粗犷的营销模式一去不复返了，几个人靠电话做全国的处方药招商很难维持了；有多大能耐就做多大市场，财力人力充裕就做全国；财力人力不济，就俯下身来，把目标市场做透做细。别贪图地域广大，集中优势兵力开发目标市场，建立根据地然后再图全国市场吧。
三、投标资料要求怪
09下半年各省投标资料的要求，都十分有个性；青海省的投标资料要求左侧胶装，新疆的要求红色皮纹纸做封面，云南省的没有封面不接收资料，辽宁省的要求左侧装订、右上角书写编码、装入入档案盒、投标资料加盖骑缝章等等且都是硬性要求，不符合就取消投标资格。这些要求让多数投标企业可气可笑，忙于备资料之余，成为了招投标人员的笑谈！政府部门的这些要求对于招投标的宗旨在保证药品质量的前提下控制虚高药价、整顿购销秩序、治理商业贿赂、纠正不正之风、减轻群用用药负担无任何作用。仅仅起到了增加投标企业营销成本的作用，浪费了大量的人力物力和企业资源；真诚地希望这一怪消失在今后的招投标工作中。
四、企业资质认定怪
09年下半年以来，各省都陆续开展了，以省政府为主导的全省药品招投标挂网工作，但由于前期多数省份没有组织过这么大面积的招标工作，需要重新组建新的招标平台和组织相关医药学专家进行药品和厂家的评审工作。因为药品招标关系到当地人民群众的用药安全和消费费用，各级政府都非常重视，工作中就显得很是慎重，担心出现差错或把关不严，而出现类似的欣弗事件，故招标部门对于参与投标企业的资质审核就显得过于谨慎。
因此各省对于投标企业资质的认定方法就变得五花八门了！政府部门作为药品集中采购的组织者和执行者，对于参与招标的企业进行资质认定，把好第一关，使合法的企业遵循公开、公平、公正的原则参与其中并无可厚非，但一些省份对企业资质的要求就显得有些过火了，让多数企业敢怒不敢言，大大地增加了企业的投标成本。这是大多数企业感觉的是不必要的怪。
比如：所有参与甘肃、福建的投标单位需企业提交的《药品生产许可证》、所有GMP认证证书、《药品经营许可证》、GSP认证证书、《药品注册批件》、《进口药品注册证》和《医药产品注册证》等文件须经该省食品和药品监督管理局审核盖章后方可受理。
新疆、福建、辽宁等省份还需要企业提供企业所在地市级以上药监部门无违规、违法生产药品的证明原件。辽宁省份的需提供企业现金流量表、资产负载表、利润分配表等；山东的需提供盖有稽查专用章的增值税纳税申报表。福建省还需提供委托代理人的劳务合同和社保证明等；且所有投标资料需要委托的代理人当面递交。
所有以上这些资料的要求使得无招投标部门和招投标人员的生产企业无可适从；这也为一些工业企业敲响了警钟，为了赢得处方药的营销资格，取得招投标的胜利，必须健全企业的所有相关资质并且要求企业各相关部门为招投标组提供协助支持，正式组建自己的招投标队伍，配合营销人员完成招投标任务。
五、招标品种限价怪
多数省份仍然把药品招标作为降价的唯一目标，严重违背了六部委提出的提高药品质量比分权重，质量优先价格合理的评标原则。多数省份的限价和入围规则仍然唯价格是从，缺乏合理的限价和评标依据；且限价和评标不公开和不透明。
投标产品的限价各省多采用周边省份往年的中标价的平均价或最低价作为限价依据，投标产品报价不得高于限价，中标价格逐年走低，企业营销成本的逐年增加，利润率每况愈下，使的一部分品种低价退市，退出了销售市场。
六、招标日程随意改
上面提到由于多数省份是第一次组织大规模的全省药品招标采购，招办人员组织仓促、平台信息维护不健全、对参加投标的企业数量、产品数量、资料审核难度和强度估计不足，因此在招投标的过程中出现了大量的问题，投标企业不得不进行申述和置疑，招办对于前期公布的投标日程安排一再改期；且招办发布的信息多于礼拜天休息日公布，这就让投标企业招标人员不得不24小时对招标平台进行浏览和关注，让多数企业招标人员身心疲惫。
也有一些省份采用了中庸的方式，比如甘肃明确提出分批进行招标挂网采购，第一批仅招西药产品满足医疗机构的大部分用药，等西药结束后再另招中成药。这种方法是否合理真的不敢恭维。这样做将民族中药企业置于何地？中药产品就要在临床用药中位居其次吗？这样做是否也加大了其他企业的投标成本呢，多数企业并非单纯的就生产西药或中成药。
更有甚者如江西省干脆就不公布招标日程，走到哪里算哪里，密切关注网站动态就好了！
上述的这些怪现状，随着招投标制度的不断完善，有的会成为主流，有的会逐步消失。药品营销会进一步的规范。在现阶段没有更好的采购制度出台的情况下，我们医药工业企业仍然要依照目前的招投标规则为医疗机构提供质量好价格合理的临床用药。
让我们期待合理的公开、公平、公正的药品招投标采购制度吧！
来源：中国营销传播网 作者: 耿军波
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