企业商务谈判应掌握的策略

倍酸公关

商务谈判的过程紧张复杂，形势瞬息万变。企业要想在谈判桌上占据主导地位，掌控谈判局势，就必须要做好谈判前的各种准备，掌握相应的谈判策略，做到知彼知己，以应对各种突发情况和矛盾焦点，实现预期的谈判目标。

(一)树立正确的谈判意识

商务谈判是各方相互协商、妥协的过程，谈判是为了达到共同的利益目标，而不是体育竞技，要分出高低上下，追求我赢你输。因此，不能把谈判对方看作敌对关系，而应各方互相合作，朝着达成共同的谈判目标一起努力。中国有句俗话叫买卖不成仁义在，意思是说虽然彼此之间买卖没有做成，但是因买卖而形成的这种联系还存在，不会因为买卖没有做成就反目，大家还要做朋友，以后还有机会再做买卖。

在商务谈判中也同样如此，要处理好洽谈过程中的人际关系，应平等协商、谦逊有礼、不卑不亢。谈判的过程中既要追求达成一致意见的眼前利益，也要放眼长远，为日后的长久合作奠定基础，即使谈判没有达到预期效果，甚至谈判的过程还有火药味，也不能反目为仇，做成一锤子买卖。

(二)谈判前的准备

俗话说不打无准备之仗，只有在谈判前做好充分的准备，做到知己知彼，才能在谈判中抢占先机，掌握谈判的主动权，进而最大限度地取得谈判的成功。

1.收集与谈判相关的信息资料。信息资料掌握的多寡，对于能否取得谈判成功至关重要。商务谈判中如果掌握足够多的信息资料，占领信息制高点，就能对整个谈判局势了然于胸，一览众山小，在谈判过程中进退自如。反之，就会出现信息盲区，在谈判过程中容易处于被动地位，被人牵着鼻子走。在在信息资料的收集中除了要收集企业信息、谈判人员信息、市场信息、价格信息等直接信息外，还要注重收集与商务谈判相关的背景信息和间接信息，这些信息往往对全面了解谈判对手具有重要作用。对收集来的信息资料要进行分辨分析，去伪存真，不能对错不分。在信息资料的收集过程中，除了实地调研走访外，还要充分利用当今发达的信息网络和手段，提高信息收集效率。

2.制定商务谈判的计划。首先要确定谈判的目标。谈判目标是要通过谈判达到的结果。由于商务谈判的过程复杂多变，不确定性较大，因此，在制定谈判目标时一般都要设立上、中、下三个目标。上，即最希望争取能达到的最高目标;中，即最现实的目标;下，即最低可接受的底线目标。在制定商务谈判目标时，必须根据实际情况合理确定，不能过高也不可过低，每个目标应有一定的弹性，目标间有相应的梯次，否则，谈判成功的可能性极小。同时，一旦确定了谈判的目标，还要做好目标的保密工作，以防泄露谈判底线。其次，配备谈判人员，组建谈判团队。

一般而言，谈判团队人员应既熟悉专业知识，还熟练谈判技巧，同时文化底蕴深厚，有较好的交际能力和较强的环境适应能力。但是，现实中很难有全才。这就要求组建的谈判团队成员知识应互补，在谈判的过程中相互配合协调。谈判团队的团长应有领导能力，根据谈判的情况，组织协调整个团队的任务和目标。第三，确定商务谈判的时间和议程。确定合理的谈判时间和议程做到张弛有度，一方面能够把控整个谈判的节奏，另一方面还要劳逸结合，适当调节身心，确保在高度紧张的谈判过程中身体的健康。谈判时间和议程的合理安排对谈判双方来说都很重要。商务谈判本身就是讲究时机和策略，选择合适的时间，安排恰当的议程，都是商务谈判过程中的一种策略安排，有助于谈判的成功。

(三)模拟商务谈判

对于重大商务谈判，企业有必要根据自己掌握的情况和制定的谈判计划，进行一次彩排。通过模拟商务谈判，一方面尽可能全面地展现谈判过程中可能会出现的情况，及早发现问题，及时解决，进一步完善谈判计划。另一方面还能起到锻炼谈判人员的目的，提高谈判人员临场应变能力。

(四)商务谈判中的策略和技巧

企业间的商务谈判既是一个相互博弈的过程，也是一个相互妥协的过程。因此，在商务谈判的过程中就要讲究一定的策略和技巧，既能争取到自己的最大利益，还能确保谈判顺利进行不破裂。

1.语言的技巧。语言在商务谈判过程中发挥着不可替代的作用，在商务谈判的过程中，要做到用准确、得体、专业的语言表达出自己的想法。一般而言，谈判中的礼貌、幽默、赞美等语言对于缓和谈判时的紧张气氛，甚至化解矛盾使谈判继续进行都是必不可少的。

2.恰当运用身体语言。在谈判的过程中可以通过手势、坐姿、眼神等身体语言与谈判搭档进行信息交流，从而相互配合支持，取得谈判成功。

3.借鉴运用传统文化智慧。中国传统文化博大精深，蕴含着丰富的策略智慧，诸如《三十六计》等。在商务谈判的过程中，完全可以借鉴运用中国传统文化中的智慧，采取明修栈道暗度陈仓、声东击西、以逸待劳等策略，达到自己谈判的目的。

4.尽量避免谈判破裂。企业间开展商务谈判，目的是为了达成一致意见，如果在谈判的过程中一时出现了不可调和的矛盾，不要一直争执于此，应转移谈判的话题或者暂时停止谈判，避免出现双方僵持不下，谁都不让步，最后导致谈判破裂的结果。

节选：浅谈企业的商务谈判策略 张俊奇