对 PPP 项目再谈判的策略分析

倍酸公关

(1)深入了解PPP项目的特性

不同类型的PPP项目对应的再谈判期间额外成本不一样。对于公共属性较强的项目，由于其具有较高的社会关注度，政府方会面临较大的社会压力，再谈判时应该以提高处理再谈判事件的效率为主要目的，保证PPP项目的顺利进行;对于包含使用者付费的PPP项目，社会资本方需要合理估计预期收益水平，以免在经营后期产生持续的亏损，导致再谈判事件的不可避免以及再谈判期间高额的额外成本发生。

PPP项目的双方应在项目合作之初就项目特性进行分析，在合同签订时对未来可能出现的再谈判事件进行协商条例的约束，在合同签订后期有针对性地减少此类再谈判事件发生的风险，在再谈判事件发生时合理地估量双方的谈判优劣势，将再谈判事件的主动权把握在己方，有效地降低再谈判事件的风险和额外成本，促进PPP项目的顺利推进。

(2)提出有效的再谈判诉求

当提起赔偿一方的底线值小于给予赔偿一方的底线值时，再谈判双方应积极采取有效的谈判措施以促进再谈判的顺利开展，需要合理地预估彼此的底线值，深入分析该PPP项目的合同特性、社会效益、收益模式、风险分配情况以及再谈判双方的再谈判实力等综合因素。

比如PPP项目再谈判双方可以建立一支专业的谈判团队，准确迅速地预估己方和对方的再谈判底线以及收益成本情况，并判断最为恰当的谈判时机，提出己方合理的再谈判诉求，在多次的再谈判过程中应该合理地设置出价差，进一步明晰彼此的再谈判底线及心理，并且需要合理地预估再谈判双方的额外成本，有效地利用额外成本对双方再谈判态度施加影响，促进再谈判结果向有利于己方的方向发展，避免出现僵持局面，导致仲裁机构的介入、再谈判的流程复杂化、谈判时间的延长、谈判期间成本的增加等不利情况的发生。双方应当重视再谈判事件的处理方式，重视PPP项目双方的合作关系，项目后续工作的顺利开展以及双方后期其他项目的合作。

(3)完善再谈判的解决机制

我国现有PPP项目的再谈判解决机制尚不完善，特别是我国近年来对地方政府的PPP项目加强管控，导致以往不规范的PPP项目发生再谈判事件的频次增加。在进一步规范PPP项目的过程中，为了减少再谈判事件的发生以及发生时的成本，应该尽快完善再谈判机制。

一是建立PPP项目再谈判的预判机制，当再谈判请求发起时，对方应该在预判的过程中为对方提出的再谈判需求实施判定，一般包括需求的真实性、合法性及合理性，做到知己知彼;二是当再谈判事件不可避免时，完善PPP项目再谈判的监督机制，由于PPP项目周期长，参与方众多，涉及的资金金额巨大，容易滋生贪腐的发生，所以设立专门的PPP监管机构对PPP项目实施全过程进行监督至关重要，也是PPP项目再谈判成功的重要保证;三是政府方作为PPP项目的发起方，应该对已经发生的再谈判事件进行归类整理，将发生频次较高的PPP项目类别及再谈判起因、期间成本、谈判结果进行分析，建立数据分析库，做到从PPP项目源头上对再谈判进行改善和控制。

节选：基于演化博弈论的PPP项目再谈判策略分析 倪明珠，唐永忠，刘婷婷