倍酸公关流量内容一个是入口一个是制高点

文／Joyyaung

未来内容的价值、IP的价值会越来越重要。流量和内容的比例将会从原来的八二，变成五五。同时，流量和内容，一个是入口，一个是制高点。这是腾讯公司董事长马化腾在今年3月份回答《财经》记者关于互联网是否正在从流量战争转向内容战争的提问时表达的观点。

当下，互联网流量变贵，内容已成为互联网竞争新制高点。以腾讯、百度、阿里巴巴和今日头条为首的多方互联网平台、媒体、代理商都在积极的布局内容战略，争夺用户的碎片化时间。

不仅如此，品牌主也在积极开拓以In-House模式管理品牌内容传播，并成为了新的潮流。红牛、欧莱雅、NIKE、可口可乐等知名品牌都通过建立自己内容平台或媒体工作室进行品牌传播，吸引消费者的注意力。比如欧莱雅于2015年创建的内容工厂，它与YouTube合作，结合其美容产品制作了许多美妆教程内容的视频，分享给用户。他们还打造了一个名为Fab Beauty的时尚网络平台，汇集了众多时尚美妆界的KOL，他们在平台上分享一些短片、采访以及走秀后台解密等内容，让消费者更近距离的了解世界各地的前沿时尚。使品牌和消费者保持长久的互动关系。

可以说，在数字化驱动的新时代下，内容仍然为王。但同时，信息爆炸，内容营销已呈现供应盈余状态，绝大多数的内容营销并没能脱颖而出，而最终掉进了互联网上的兔子洞里。

据内容营销协会发布的一项数据显示：88%的市场营销者都会使用内容营销手段，76%的营销人员表示，今年预计要比去年制作更多的内容。内容预算在目前的23.3%两年内将会增长到33.1%，使得内容营销不仅仅是流量生成，而且是参与式的重要渠道。

一方面是不断增加的内容营销预算和层出不穷的内容，另一方面是消费者芳心俘获的无力感。通过一些专业的调研数据我们归纳出以下几点主要的影响因素：

● 消费者更喜欢具指导性和帮助价值的内容。

● 个性化的内容更能促进消费者购买。

● 消费者需要持续地看到内容。

● 用户生产的内容让消费者更感亲切感。

● 内容传播渠道过于碎片化，导致消费者关注了信息而忽略了品牌。

那么，要做出成功的内容营销，有哪些核心的关键问题亟待我们去关注和解决呢？

首先，是认知的误区。很多人对内容营销的认知还局限于以视频、图片、文字为主的内容形式，利用社发化媒体发布内容，结合影视剧做IP营销等等......

其次，是战略的重心。营销人员在制定内容营销战略时多以品牌为中心，而非以用户为中心。据一项调查显示，只有23%的B2B营销人员声称要以客户为中心，而不是以渠道或产品为中心。

最后，是衡量内容营销成功的标准。营销人员在制定内容营销策略时没有明确的目标和计划，并且不能明确定义什么是好的内容营销策略。调查发现，57%的B2B企业营销人员认为测量内容有效性是内容营销面临的最大挑战。

基于以上三个主要的核心问题，我们给出的破解之道是：

首先，要明确内容营销究竟是什么。

其次，要能明确认识内容营销的真正价值。

最重要的是，要基于用户经营思维来布局内容营销战略及生态。

一、内容营销究竟是什么

内容营销中最重要的一环，是内容，所以内容营销是由内容产生营销。早在报纸时代甚至更早的时代，内容营销的概念就已经存在，伴随着工业化和信息化的发展，内容营销也在不断丰富和进化。

从美国内容营销协会对于内容营销的定义来看：内容营销必备的特点是有价值、有关联、持续性，它是一种战略营销方法，一种媒体资产，适用于所有内容载体、媒介渠道和平台，是可以吸引受众自动关注与获取的内容。而不只是广告或公关，基于某个活动，不只局限于社会化媒体，也不需要花费巨资进行发布才能接触到受众的内容，更重要的是内容不只是吸引高匹配度目标人群，它更能推动商业转化、为企业带来效益。

二、内容营销的真正价值

多数营销者在谈及内容营销价值时，往往直击提升品牌形象与知名度、提高访客量、带来更高转化率，而我们给出的建议是：从客户全生命周期这一视角来挖掘内容营销的真正价值。

围绕客户全生命周期的不同阶段，内容营销所体现出来的价值也会有所不同。

三、基于用户经营思维布局内容营销战略及生态

基于用户经营思维，这里我们给出一个布局内容营销战略及生态的公式：

下面我们会通过具体的方法建议和案例来解析这个公式。

1、需要建立以用户为中心的内容营销战略

在构建内容营销战略之前，首先要问自己一个问题：我们的内容营销策略，能否为用户带来最大的价值？

而解决这个问题的核心之道就是平衡，所谓平衡就是指在做内容营销时要平衡以品牌目标为导向的商业需求和以用户价值为导向的用户需求这二者之前的关系，最终达成内容的使命价值。

2、聚焦细分人群，映照客户生命旅程，建立内容连接点与连接强度

具体实施的过程中要掌握4个关键的要素，个性化、关联性、有价值、持续性。

个性化：就是聚焦人群的细分与洞察，建立个性化沟通。例如，今年备受瞩目的网络综艺节目《中国有嘻哈》，是一档锁定90、00后的大型Hip-hop音乐选秀节目。

而同样注重这一群体的品牌商们就可以借助这一娱乐性内容IP，结合90后消费群体的行为特征，从内容的不同维度进行个性化的沟通，提升品牌的知名度和话题度。

关联性&有价值：就是通过内容关联到客户生命旅程各个阶段，解决用户的问题，达成不同阶段的营销目标，并促进客户扩张。

2017年2月，星巴克和腾讯合作推出了全新社交礼品体验「用星说」，微信用户可以通过这个社交礼品平台送朋友一杯咖啡，并附上定制祝福语，对方凭收到的微信卡券，就可以在门店扫码得到咖啡。让消费者可以随时随地表达情感和祝福。

这个平台满足了用户随时随地的社交需求和情感需求，用新颖便捷的方式建立人与人之间情感沟通的桥梁。同时，提升了品牌的附加价值和数字化体验，线上与线下融合打通用户的消费渠道，提升了销量和用户忠诚度。

持续性：有节奏的Always-on 与用户建立持久关系。这里有一个最具代表性的案例，可以更直观的帮您理解如何有节奏的与用户建立持久关系。

沃尔沃卡车视频营销沃尔沃拍摄了上百条不同内容类型的视频，以Hero（英雄型内容）、Hub（聚拢型内容）、Hygiene（日常型内容）这三种内容形式有节奏的且持续性的在Youtube社交平台上进行传播，为品牌收获了大量的曝光量和忠诚用户。引用Youtube视频网站的3H内容方法就可以帮助我们实现Always-on内容策略，它不仅是短暂的活动爆发，而且是持续的传播和参与。

持续性的另一个层面在于媒体/渠道有机融合，实现用户无缝、可持续连接。利用付费、自有和赢得媒体来提供受众想要的内容，并使你的内容达到最大化。

3、建立基于用户经营思维的内容生产、运营及效果评估规范

内容生产与运营的过程不再是线性的，而是一个不断循环的环状。需要基于数据的使用，进行一系列动作：洞察受众、创建策略与内容、精准推广与沟通、评估内容、测试并开发新策略与内容，最终实现内容的不断优化。

可参考以下三个原则进行具体的实施：

A、建立营销路线：营销发现→内容目标→角色+职责→内容创作→内容推广→内容评估。

B、数据驱动优化：利用数据进行实时评估、优化、分析和响应，不要让数据阻碍创造力，它也能创造出具有吸引力内容。

C、规范评估体系：从吸引新客户、争取新客户、促进客户决策和转化这几个阶段建立评估指标（例如：消费指标、参与指标、线索指标等），通过多个内容渠道（如网站、社交媒体、即时通讯等）对内容的表现进行指标衡量，除此你还可以建立自己的内容营销运营指标（生产指标、成本指标等）。

最后，我们梳理了一张Roadmap，帮助大家对我们给出的方法建议建立更清晰的理解。

（作者来自新意互动策略研究部）