海尔营销案例

倍酸公关

先设想好自己想要获得多少利润，再计算获得预期利润所需要达成的销售额，然后提前拿出部分利润，通过销售额与成交率来计算出获取一个客户所需花费的成本。

比如说我预期想要达成的利润是一万元，而我需要销售5万元的产品才能完成这一目标，按一个客户平均能带来5000元销售额来算，需要有10个客户，假如这件产品的成交率为50%，就需要二十个 精准客户。这时候我提前拿出1000元的利润来吸引这20个人，那么平均每个人所需的引流产品成本就是50元。

可能小伙伴们被这一连串的术语给搞蒙了，没关系，我们可以通过一个案例来加深理解。

有家海尔电器店开在一个比较偏僻的地方，地理位置比较差，为了招揽生意，海尔店的老板每年都要投入十几万来打广告，但是由于现在家电行业的竞争十分激烈，再加上本身的位置也不好，所以这家店的销售业绩一直都很不理想。老板也想了很多办法来提升业绩，但依然没有丝毫起色。 这时候我们就跟他讲解了上面所说的运用预期目标利润来设计引流方案的思路，并根据这一思路，重新制定出一套新的营销方案。

在这套方案中，我们首先假设海尔店每个月达到的营销额是40万元，而获得的利润是6万元，那就先拿出1万元的利润来吸引目标客户。平均一个客户在你家店里消费8000元，那就需要50个客户来购买电器才能使业绩为40万，如果吸引来的目标客户中只有一半的人愿意购买，也就是说，它的成交率为50%，那么就需要吸引100个目标，而我们先前拿出的1万元就是为了来吸引这一群目标客户。这1万元分摊到每个目标客户身上就是100元的成本。这时候我们只需要花100元的成本去购买高价值的产品或服务来吸引客流啦。

当然，我们也可以选择低成本的引流产品，就比如说花50元的成本来吸引一个目标客户，完成目标的业绩就只需要25%的成交率，这个道理都明白吧！如果花25元，那只需要12.5%就能达到目标业绩了 低成本引流产品并不意味着低廉，而是我们应该切实考虑到购买者的需求。

就像海尔店一样，可以把100元的成本转化成一个市场价两三百的饮水机，也可以将50元的成本置换成市场价值一百多的电饭煲，也可以用25元的成本变成市场价80多的电热水壶，这些产品的成本价虽然不高，但是对于客户的吸引力还是十足的。