顾客沟通风格整合

倍酸公关

这些客户有完全不同的沟通风格，怎么和他们打交道？我做了这么多年销售，还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这是我认为销售中最困难的。

周锐把头埋在两肩之间，回忆起他开始销售打赢的第一个订单，缓慢说道：我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。

在我刚开始从工程师转去做销售的时候，半年没有业绩，我压力大得不得了，觉得自己不适合做销售，想退回去重新当工程师。

就在这个时候，我负责的客户将要上一个五六千万的大项目。客户的决策者是技术出身的总工程师，对技术非常入迷，每次他只和我聊方案和产品。他不用我请客、吃饭、娱乐，只要将公司最好的顾问找来就可以了。

我开始还很担心这样建立起的关系不牢靠，直到签了合同才放下心来。

后来他告诉我，其他人总请他去吃饭，然后拉他腐败，他们越是这样，他就越反感，那些人更加变本加厉地想办法，神通广大地请上级领导来请他，他偏不吃这一套。他们手段越多，他反而越抵触。

我通过无数次的技术交流赢下来这个订单，签了这个订单我突然开窍了。

我遇到了一个任务导向的客户，而我也属于这种类型，所以毫无沟通障碍。

此后我将客户分成两类，以任务导向和以人为导向；或者内向性格和外向性格的两类人。并学习与不同类型客户打交道的方式，渐渐地掌握了与不同客户打交道的方法。

崔龙回想着自己的客户：没错，我和一些客户称兄道弟，大家一起无话不谈，这种客户我就比较能做成生意，可是那些戴着眼镜成天盯着电脑屏幕，下班就喜欢回家自己呆着的客户，我就没办法了。

谢伊觉得客户分类没有这么简单：将客户分成内向型和外向型就可以了吗？

周锐笑着看着谢伊：将客户分成内向和外向只是第一步，然后我会将外向客户中喜欢发号施令的人分成为表现型，他们像孔雀一样，喜欢在众人面前展示自己，他们喜欢交际和游玩，冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱，因此和他们打麻将是很不错的选择，骆伽就是这样的人。

方威听到骆伽两个字，就像被泼了一盆冷水一样：那怎么对付孔雀呢？

周锐回想着与崔国锐交往的过程：你觉得崔国锐是什么类型的客户？

方威知道周锐的分类方法，哈哈笑着说道：崔国锐是猫头鹰，我就不担心了。

肖芸不明白两个人在说什么：你们说什么呢？猫头鹰是什么意思？

方威解释道：猫头鹰是与孔雀截然相反的客户，他们以任务为导向，极为内向。这类客户又分成两类，一类十分专注于过程，叫做猫头鹰，还有一类是善于同时处理很多事情，以目标为导向推动过程发展，这类叫做老虎。

崔国锐就是典型的猫头鹰，他们往往出现在技术部门，显得有些孤僻，不善交际，注重数据讲究逻辑，肖芸，你说崔国锐像不像？

肖芸回想着崔国锐的言行举止：像，真像，他喜欢一个人下围棋，很多人都觉得他不合群。这么说来，骆伽和崔国锐合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？

方威哈哈笑道：我属于变色龙，和什么人都能打交道。

肖芸不相信：真的假的啊？

周锐肯定了方威的说法：确实有变色龙这种类型，分数处于中间的部分，他们又有两种可能，一种是各种类型都不明显；还有一种就是，他们有每种类型的强烈特征，因此平均下来处于中间的位置，这种人极为罕见，方威就是其中一个。

崔龙故作惊讶地看着方威：你牛啊，居然是变色龙，佩服。

谢伊还在研究和分析经信银行项目的人员搭配：方威是变色龙，就可以应付猫头鹰的崔行长吗？

周锐摇头：不行，变色龙和每种客户都可以打交道，但是深度有限，你们觉得我是什么类型？林佳玲是什么类型？

肖芸立即抗议：你只说了猫头鹰、孔雀和变色龙三种，你先说说还有什么类型，我们再来猜。

周锐继续介绍另外两种客户类型：外向中除了孔雀还有一类，他们乐于与人合作，愿意与人交流并听取别人的建议，从不固执己见，他们可以用好脾气的考拉熊来代表。

最后一种类型内向却可以有条不紊地并行安排各种事情，猫头鹰专注于过程，他们则以目标为导向，做出计划，有纪律擅长组织，他们是天生的管理者，各个大公司的中层管理者大多数都是这个类型，只有一种动物可以形容他们的特征，山中之王，老虎。

骆伽属于孔雀的类型，善于与人交往却不善于规划和管理，我判断她背后必有一个老虎在后面帮他出谋划策，这种老虎加孔雀的组合，是近乎完美的销售组合。对于经信银行的订单，我们不能只注意到骆伽，真正给我们致命一击的将是那只躲藏在她身后的老虎。

方威分析着惠康的组织结构：骆伽在惠康的级别已经非常高了，如果还有人帮她出谋划策，这个人的级别应该更高，难道会是惠康中国区的总裁林振威？

周锐也在沉思，抬起头来说道：你说的有道理，我们怎么能证实这一点呢？

谢伊有一个以前的同事在惠康做销售，心中犹豫着，口中吞吞吐吐说：我以前的同事在惠康，她应该知道，但是这是不是有点不太好？

方威呵呵笑着问道：你们经常见面吗？

我们逢年过节的时候会聚一聚，可是十一之后就是元旦了，那时候也来不及了。

方威眼睛一转：呵呵，你的生日是十一月五日，还不算太晚。

谢伊立即瞪圆眼睛：方威，我的资料你也收集啊？

方威不解释反问道：你请朋友们参加你的生日聚会，把那个惠康的前同事请来，其他的事情就不用你管了。

话题被方威打岔出来，崔龙仍然沉思，他把林佳玲的日常行为和五种类型联系在一起，越想越糊涂：周锐，是不是每个人都能找到自己的类型呢？

周锐知道崔龙正在思考，模糊答道：应该是的，是不是有什么人让你找不到类型？

崔龙说：我还在想林佳玲的类型，她从来不与人顶撞，倾听我们的意见去修正自己的想法，这有点像考拉熊。可是她又有明确的目标，百折不挠，这又是老虎的特征。她到底是考拉熊还是老虎呢？

谢伊依据平常与林佳玲的接触，反对说道：不对，林佳玲善于交际，年底公司晚会的时候，她总是众人瞩目的焦点，她穿上晚礼服光芒万丈，就像开屏的孔雀，因此她是孔雀。

肖芸摇头说：不对，不对，你们说得都不对，林佳玲既不是孔雀和老虎，也不是考拉熊，那些都是表象。上次崔行长到上海参加我们的展览，林佳玲特意戴上小黑眼镜，拿着资料与崔国锐谈了几个小时，崔国锐这个猫头鹰都佩服她思路慎密，条理清晰，林佳玲在国外拿了硕士学位，她本质上肯定是猫头鹰。

崔龙被谢伊和肖芸说得糊涂起来：你们说得好像都对，老虎、猫头鹰、孔雀和考拉熊在林佳玲身上都有体现，难道林佳玲也像方威一样是变色龙？不对啊，林佳玲哪一面都很真切，与方威这油头滑脑的家伙不一样啊。周锐，所以一个人是不是可以同时是属于几种不同的类型？我严重怀疑林佳玲就是这样。

周锐也回忆着林佳玲的日常行为，笑着答道：其实每个人都具备五种特质，但是都有强有若，或者在不同的场合体现出不同的特征。有人在公司里表现像老虎一样喜欢发号施令，但是回家之后，就全听老婆摆布，这时候就有点像考拉熊了。但是要想具备五种特征，而且毫无滞挂，只有一种人可以做到。

周锐故意停顿下来，举起咖啡，崔龙立即催促：什么人可以做到？

狐仙。

钱世伟立即装作趴倒在地的姿势：倒。

周锐哈哈笑着说道：我也不知道林佳玲的类型，她读过MBA，一定做过测试，我们下周把她叫来问一问不就行了。

林佳玲人缘极好，周锐的提议得到每个人的支持，方威笑着说：那邀请林佳玲的事情就交给我吧。