营销诉求的四个维度总结

倍酸公关

营销如果要高度概况的话就是解决买与卖的问题，这是娃哈哈的掌门人宗庆后先生的总结。从营销的参与主体来说，就是两个，一个是买方，一个是卖方。虽然有两个主体，但是却有四种营销诉求思维，一种是卖方思维，这也是4P思维模式，生产企业比较主流的思维方向，就是营销活动中以生产企业或者产品为依托，从这个角度向消费者表达自己的产品价值所在，也就是说，我是什么的逻辑！一种是买方思维，是站在消费者的立场来表达产品，这种思维的逻辑是你需要什么，这是4C类思维模式。一种思维是从买方与卖方双向思维，就是阐述自己产品的价值同时，兼顾买方的思维方式，你需要什么，这种思维逻辑是，即说了你需要什么，也回答了你我是什么！还有一种，就是以利益相关者诉求的思维，即没有从买方价值去表述，也没有从买方的需求去表述，而以产品特质对公益或其他利益相关者的影响进行介入，这类多数产品价值观都是比较强的品牌，比如对环境的影响、对生态的保护等。从不同的营销立足点来看营销诉求大致有这四种思维方向，区别如下：

第一种：卖方思维

这种思维方式，就是站在自己卖方的角度，告诉消费者我是什么，典型的王婆卖瓜自卖自夸型，以卖方为营销始点与消费者进行沟通，主要是说明产品自身的优势与区别，突出自身的卖点。不只是突出产品原料和性能诉求是卖方思维，有些定位的诉求也是卖方思维，如方便面中的非油炸就是此策略，但说到底还是把产品信息强行向消费者传递。

第二种：买方思维

这种思维方式，就是4C思维模式，一切从消费者的角度出发，不说我如何好，只强化你需要什么，典型的《卖拐》思维方式，赵本山老师的《卖拐》给很多营销人上了一课，有些人说《卖拐》是深刻洞察消费者心理，有的说适时成交的技巧，大凡基本都是说本山老师的忽悠水平，实际我认《卖拐》最大的区别不是忽悠，而是，至始至终赵本山老师只字不提产品（拐）如何，而是一直强化范伟如何应该需要拐，营销立足点完全在消费者需求上，而不是产品上，赵本山老师没有说，拐如何的精致，什么材质，什么工艺，也没有塑造出这副拐是拐中的极品，是品类的代言，这才是不同的营销思维方向，王老吉也是这个角度进行营销的怕上火，喝王老吉，他没有传递王老吉的凉茶是由什么材质制造，什么工艺生产的，而是说，你要是怕上火，就喝王老吉只告诉你需要他，喝了娃哈哈吃饭就是香也是从消费者的需求着眼。

第三种：双方沟通

这种思维中即表达了产品的功能或者益处，又表达了消费者潜在需求，给消费者带来的价值，比如娃哈哈营养快线，先说15种营养素一步到位随后又说早上喝一瓶，精神一上午匹配的就比较到位，营养快线单品最高年销售额超过200亿，成为新的单品销量冠军，还有很多这种需求和供给匹配的案例。

第四种：第三方思维

这种思维方式，这种思维是站在更高的利益维度思考，考虑给社会或其他方带来什么样的影响，对环境、对生态、对社会认知的影响。主要是产品价值观层面的渗透，要求既有可信度的供给还有比较高格调的价值观诉求。

以上四种思维方向中，任何一种营销思维方向，都有其特定的条件。也就是说任何一个方向都有优缺点，要看实际情况，各有利弊，没有更好只有更合适；在做营销活动中，先确定了思维方向，再去落实具体的方法或者是创意，可能更有帮助，而不至于信马由缰；如果在竞争中竞争对手采取了其中一种方向，我们采取相对或不同的方向，也可能开辟出一块小蓝海！