营销变革|精准营销时代，如何升维客户关系？

倍酸公关

　　我在《转型王道》读者群做了个调查，买这本书的绝大多数人都不是微商，但都说看这本书很受益。因为，在书里我讲的有微商，更超越微商。

　　无商不微这个提法没有毛病，随着微商立法，主流媒体也开始接受它的存在，企业和个人也开始更多的了解它，除了它的形式，更重要的是看到本质。

　　营销发展到今天，经历了至少三大变革：

　　晋江模式时代央视广告+线下门店

　　分众传媒时代分众+百度搜索

　　精准营销时代建立社群/鱼塘

　　我想很多人，应该都经历过第二个阶段吧，官网+SEO+竞价，那是我们玩销售信的黄金时代。

　　目前已经到了第三个阶段。

　　以前门槛高，到后面门槛越来越低，大家都能玩了，不会建网站能玩，不会写文案能玩，不会P图也能玩。

　　我们在做什么事呢？

　　以前我们拼命想抓住用户眼球，然后实现销售；

　　现在呢，我们想管住用户的嘴巴，让用户替我们说话。

　　以前，我们千方百计想让用户来买；

　　现在呢，我们希望用户还能帮我们卖。

　　以前，主要微商这么干，要传播，要用户变代理；

　　现在，如果哪个企业还是传统的方式，必然活的越来越难。

　　我们为什么要进入第三个阶段：精准营销，建立社群/鱼塘？

　　为什么从管用户的眼球到管用户的嘴巴？

　　为什么要从让客户买到让客户帮我们卖？

　　读史可以知兴替，我们看看过去。

　　有多少上了央视的企业，也纷纷死掉？在大众媒体砸多少亿广告，也没能收获两内插刀的粉丝。很多做淘宝、京东的企业，卖出去数百万单，还在愁流量，愁客户，还有库存想要清理。

　　我们读者群里就有做电商的老板，店铺粉丝就有几十万，但是很难利用起来。而据我所知，我们读者群还有人，没有公司，没有自己的产品，年入五十万以上的不下5位。

　　毫无疑问，他们都是与微商这个词有关。这里不是给大家洗脑都去干微商，而是学习其中一些很好的方法，并看到这些方法指向的商业本质。

　　微商有没有问题？微商有问题，仍然有很多人不认可，而且今年已经很疲软。

　　但它仍然备受关注，是为什么？

　　如今凡是做的好的企业，无一例外都在客户终身价值上下功夫，都在建立自己的客户群。微商在这个方面做的不够极致，但很多微商已经注意到这个问题，开始跟真正跟客户交朋友，而不是卖一套产品就不管了。

　　建立良好的持久的关系，就跟明星一样，那些粉丝，就是他的客户。

　　有一个理论，讲的是，只要你有1000个铁杆粉丝，不论你做什么，就能活的很滋润。

　　这个理论最初针对的是搞文学艺术创作或匠人的，其实现在对我们大多数人都是适用的，而且企业也逐渐意识到这个问题，开始打造自己的铁粉。

　　没有铁粉，谈何裂变？

　　铁粉从哪里来？

　　没有人生下来就是你的铁粉，没有人买一次东西就是你的铁粉。

　　陌生人-用户-客户-优质客户-铁粉

　　你能不能给人独特的价值，决定了你能转化多少铁粉。

　　没有铁粉，就要不断开发新客户，成本高不高？

　　没有铁粉，没人挺你，你的口碑好不好？

　　没有铁粉，你的活动有没有人关注？

　　我是靠微信养活的，但你看我的朋友圈，除了偶尔发一下自己的书，基本没有广告。没有自己的广告，也从不给别人打广告拿佣金，那我是怎么活下来的？

　　因为有人总是几万几万给，我一年服务三五个，就养活了，然后外面可以再做些事情。不打算靠这个发财，再是，各位的基础决定了，不可能给我100万，我也难以帮你创造几百万的价值。

　　这条路是养活，而且一点不累，给大家分享东西从不备课。而且，很多铁粉，虽然没给我几万，但是嘴上一直在帮我啊，这也是价值。

　　大家不管做事还是做营销，多关注道的层面的东西，会更轻松一些，术研究多了，没有道的统御，容易走火入魔，也比较累。

　　道，在不同语境下，可以有不同的解释，不要被这个字给限制住了。

　　比如孙子兵法讲的道人民与统治者同仇敌忾；《转型王道》讲的道营销中级目的是打造鱼塘。

　　道还可以怎么理解呢？

　　其实还可以理解为梦想，或者信仰。

　　商业，或许看起来冷冰冰，但梦想一听就很火热，热血沸腾。

　　举个例子，如果明天你拿着几件产品比如衣服去街上推销，你能卖到多少钱？

　　再想象一下，你什么都不拿（除了一个破碗），你到街上去找人要钱，能要到多少？

　　但是，如果你卖的是一个梦想，这个梦想刚好能打动人，街上有多少人愿意掏钱支持你？

　　这边有家公司就做了这个事情，让员工上街行乞，不是前几年，是今年，多的能要到3000元。什么产品没有，我有个梦想，需要你们支持，就一个故事。

　　回想我们被成交的经历，很多时候都不是因为产品本身的价值，不是因为理性（理性价值容易趋同），而恰恰是感性，让我们做出了最终的选择。

　　举两个真实的例子：

　　首先是我自己，在西安市见过好些老板，基本都能聊嗨，你们可能想象不到，他们最认可我的是什么？是出版了一本《转型王道》？是专业的营销能力？是长得好看？

　　虽然都可能有作用，但最能打动他们的，是因为的在终南山的经历，是因为聊人生感悟、聊《道德经》，这与他企业的问题基本没有直接联系。

　　但是，不止一个老板最后说，你在这个年纪，能有这样的见识，我相信你的专业能力没问题的，我的事愿意交给你去做，还有老板总想拉我入伙。

　　你看，这是不理性的。

　　你成交人，你影响人，你让人喜欢让人崇拜，最核心的东西是什么？

　　是道还是术？

　　再举一个例子：

　　我一个朋友的公司，四月份开了场发布会，有一个老板在现场表示，要签58万的单子。迹了一个多月，然后，那位老板说想先做18万的。再然后呢，你们猜猜。

　　他说：我以前被策划公司骗过，怕了，现在我只有5万预算。

　　我听着就有点蒙了，然后公司怎么做的？

　　他们做了一个五万的合同，对方提了很多要求，搞了十页，改好准备过去签，说陈老师跟着一起去吧。

　　我去之前没看合同，到那边公司，老板把高管叫进来，合同一条一条过，做什么事，何时验收，验收标准，违约处理最后还说，5万我们分期吧。

　　结局在意料之外，情理之中。

　　五万都没签成，为什么？合同有几处细节要调整调整，然后公司的副总在那认真的做着笔记，然后说回去改，改完来签。改完后老板立马打印好带好印章跑过去，结果人家说出差了，回来再签。一个在我看来值15万的合同，5万都签不下来。

　　乙方就只能当孙子吗？如果我们只在理性价值上面下功夫，很容易有此遭遇。

　　我最近去上了一个老师的课，现场有人是第一次去听课，刷卡26.8万。一堂课结束，刷100万的好几个，4天下来卖一千多万。他们卖的也是商业服务，为何这么生猛？

　　除了有干货，有结果，给人价值，更重要的是，老大很有人格魅力，修为很高，他能给人除了商业价值之外的东西。老板80后，看起来嫩嫩的，见识却不一般，喜欢佛学，擅长说梦想。

　　给人价值，要给什么价值呢？

　　1、物质价值

　　2、精神价值

　　3、灵魂价值

　　1、物质价值-物质快乐，临界值7.5万美金，让人走入欲望

　　2、精神价值-渡人

　　3、灵魂价值-清净

　　各位老板，可以往这三个方面适当涉猎一下，我估计有一天你会豁然开朗的。

　　道 生 术，道 御 术。

　　其实，可以通过刚才讲的道延伸出一系列的东西：企业愿景、使命、价值观、故事、网文、话术

　　有了道，就能化解掉很多的问题，上面乙方的憋屈经历就不会发生在你身上。

　　我这些年做的，基本也是乙方，但不会当孙子一样去服务客户。我服务的客户，基本都比我有钱，比我有阅历，吃的盐比我多但我仍然有自己的坚持。

　　首先，我不是一个穷人，所以我不会占你的便宜，我的服务给你极致的性价比，你说干就干，不愿意就找别人。

　　其次，我不是一个弱者，所以我不会对你耍花花肠子，也不会走旁门左道歪门邪道，我不会帮你坑你的客户。

　　帮你做员工干好了，还找我做什么？

　　具体如何来化解这个问题，有没有办法呢？

　　我的办法从几个层面来说吧：

　　1、针对企业定制方案，而非做程式化的策划。基于企业具体情况，找到一条适合的路。

　　2、战略免费。为对方勾画蓝图，分解里程碑，并告诉他切入点在哪里，如何一步步走下去，最终会走向哪里。

　　3、战术收费。路给你找到了，你也很认可，如果需要我来做，这是要收费的，具体事情做起来还是很辛苦的对不对。

　　很多人怕说多了，老板自己去干了，所以总是藏着掖着，很难让老板想入非非看到未来的路，所以很难达成一致。当然也还有很多老板，总是想套你的东西，聊一次，聊两次，感觉每次都没有聊完，我通常不会给他第三次机会。

　　4、可以用到上面的道梦想。

　　比如：我准备再出版一本书，这次的书，一定要在前一本基础上拔高一个层次，所以我需要做几个漂亮的案子，我觉得您的这个项目，很有潜力做背书会很好，而且一旦出版，其实又是对您的宣传。

　　意思是，我做这个案子，不是说要赚多少钱，我是为了一个梦想出一本更好的书。

　　为了钱，可能敷衍，但是为了梦想，我肯定全力以赴。甚至我还可以提要求，需要对方提供什么支持，做出什么结果，不然不符合我的要求，不然不能写到书上去。

　　带着这个梦想去谈合作，去签单，去服务，然后你自然就有机会，也有话语权。有些人写不了书，或许可以写序，可以写简单的推荐而留名在册一旦出版，他也跟着留名青史，这也是价值，这个价值打的是人的右脑。

　　各位好好想一下自己的梦想哦，托着个钵到街上，以前还能要几个硬币，现在人们出门都不带现金了，你带个二维码，更不好使，你带着你的产品，也很难。但有人就带着他的梦想上街，很多人却会支持，你的产品+你的梦想呢，会不会有不一样的效果？

　　当然了，这个梦想怎么设定，怎么讲故事，这又是个技术活了，战略免费，战术收费，今天就聊到这里吧。

　　文章整理自陈信诚《转型王道》SVIP读者社群。